教父与牛仔 中国PC的崛起之路

神舟牛仔

商战奇才

出生于1966年的吴海军比1944年生人的柳传志小了将近两轮。当柳传志在领导面前立下军令状的时候，吴海军刚刚从师范学校毕业。而当1994年，吴海军终于找到了人生的新坐标，一跃而入商海之时，正是联想刚刚开启高速发展，将家用电脑市场作为突破口之时。不敢说彼时漫天的“联想1+1”广告对于吴海军终投身IT行业有没有触动，但后来那句“如果世界失去联想，就会只剩下神舟”至少可以表明在吴海军心中联想是一个分量很重的对手。

或许是因为曾在数学系学习的缘故，吴海军对数字相当敏感，实在是很有经商天赋，初涉商海的吴海军很快就崭露头角。他在淡季囤积了大量硬盘，这被认为是一种自杀性举动。然而，吴海军对此有不同的看法，“1994年以前，电脑采购以单位为主，而随着个人收入的增加、生活水平的提高，个人购买电脑将会大幅度增加，因而将产生巨大的市场需求。”结果证实了他的眼光，1995年春节电脑销售异常火爆，一块1000多元的硬盘猛涨了300元。仅此一役，吴海军就为当时任职的公司赢得了千万元的利润。

联想和神舟已然成为中国PC行业的代表

1995年，吴海军用拼凑来的20万元在深圳创立了新天下集团的前身—新天下实业有限公司。与所有新生公司的成长史一样，这个过程充满了艰辛，甚至时隔多年后这些记忆片段依然是吴海军的动力源泉。但他的经商天赋在这时再一次发挥了效用，成为了新公司存活下来的关键所在。有一个片段可以证明：当时的电影卡正逢销售旺季，有一批总数1000片的货源由于资金压力，吴海军只能吃进一半。一方面，他悄悄地迅速调货回内地并上架销售，并大造声势后续将有大批货源，稳定住下游渠道。另外一方面，吴海军又派人在店面上摆上样品大举杀价。对手对此相当紧张，为避免损失被迫将手头货源平价出手。此时吴海军则入市低价收购，一举将全部货源纳入囊中，定价权自然也被新天下所掌握。仅此一役，新天下就获利600万元。

创业的第四年，吴海军毅然走上了自主科研的道路，开始实施中游研发战略，即电脑中主要部件包括板卡及结构模具的研发能力，这比纯组装的下游研发的技术门槛更高。当大多数的DIY企业还在依靠OEM代工时，新天下却率先在国内具备了具有中游研发的综合能力，做到所有板卡与国际同步的自主研发与生产。

整机市场的“炸弹

2000年前后国内的DIY市场相当红火。靠着专业的电脑板卡制造和销售，吴海军迅速完成了原始积累，也创造出了“奔驰”、“磐英”、“神龙”主板以及“小影霸”显卡等在DIY用户中耳熟能详的品牌。

牛仔吴海军每次扔出“炸弹”总会让业界唏嘘不已

从渠道商向自有品牌的华丽转变，这样的事例在中国IT市场上并不少见，但吴海军在这里显现出了比其他人更高明的地方。就在DIY市场为繁荣的时候，吴海军做出了一个未雨绸缪的决定——进军品牌电脑市场。2001年8月，第一台神舟PC正式面世。此时的联想已经成为了亚太区市场份额大的PC品牌，在国内市场更是连续数个季度占据霸主地位。除此以外，市场上也已经有了十几个PC品牌。当时的舆论普遍对神舟的前景表示悲观。可是，他们都忘记了，吴海军这个神舟牛仔是从来不会循规蹈矩的。“四千八百八，奔四电脑搬回家”这句至今让人印象深刻的口号便是吴海军的得意之作。

当时的市场正面临Socket 423接口向Socket 478接口转变的时候，大多数的整机厂商都在强力推广新型号的产品。吴海军则做出了一件令人瞠目结舌的事情，花费了几千万巨资在市场上将Socket 423接口老型号的处理器收购一空！原来，在英特尔停产老版本的处理器之前，很多主板大厂生产了大量只能搭配Socket 423处理器的主板，但市场上Socket 423接口的处理器却已经全部被神舟纳入囊中，而且由于神舟具备板卡的自主生产能力，吴海军也不担心无法消化吃进的产品。这使得这些主板厂商没有任何选择，只能将原价70多美元的产品以低于25美元的价格卖给神舟以避免这些主板砸在手里变成电子垃圾，再加上Socket 423接口的处理器本来就比新版本的产品便宜200多元。这样一来，神舟的每台整机就可以节省少800元的成本。“我可以多投入200元，把其他配置提升很多，所以整体性能并不逊色其他产品。”与此同时，当时的整机仍然维持着较高的利润，搭配奔四处理器的整机售价均在8000元以上。因此，当神舟售价仅4880元的电脑大量上市时，且性能丝毫不逊色时，高利润的泡沫自然就被吴海军戳破了。结局就可想而知——4880元的奔四电脑成为了吴海军所需要的那个支点，成功地撬动了看上去遥不可及的整机市场。

这一手法被吴海军称为“炸弹理论”。他用打牌来形象地举例，他认为做生意有时候就像打“跑得快”一样，如果摸了三个3，这其实是弱势的；但是，如果摸到了四个3，情况就大大改变了，它就将成为引爆市场的炸弹。因此，神舟总是以精确的时间差切入，将上游厂商手中即将成为落后技术，但目前仍是主流技术的产品进行大规模廉价采购。此时的神舟对于中下游零部件厂商来说就具有了强大的议价能力，成本也就随之实现大幅降低。

在之后的几年，神舟一再复制这样的策略，从4880元的奔四电脑，再到4999元的神舟笔记本电脑。神舟的产品总是能比市场平均价位低20%左右，成为了让其他品牌胆寒的“价格杀手”。神舟的市场占比逐年上升，很快就成为了国内厂商中仅次于联想的品牌。在其他厂商被吴海军不断抛出的“炸弹”炸得晕头转向的时候，神舟自己却活得非常滋润，短短几年时间就已经依靠盈利建成了神舟工业园。此时，这个“只用一年时间就走完了别的品牌六年的历程”的新兴品牌在吴海军的运筹帷幄下已经成为了国内市场不容小视的一支力量。

韩国的神舟“水货”

作为国内PC界的两家代表厂商，联想和神舟在国际化的道路上是截然不同的。前者通过对国际著名品牌的并购获得了国际化的资源和渠道，但这一模式属于高风险高回报。同时期的几宗国内企业并购国外企业的例子终都以失败告终，曾经风光无限的TCL更是以惨败收场。彼时在国内市场上崭露头角的神舟尽管暂时还没有国际化的路线图，但联想模式显然是不适合的。

神舟的国际化之路起于一个相当偶然的机会，2005年神舟总部收到一个东北经销商反馈的信息。一个韩国客商从他那购买了神舟笔记本电脑，拿到韩国以“Anynote”的品牌在网上商店进行销售，结果非常受欢迎。当时的《微型计算机》也有报道。在韩销售产品还是中文标志并贴着中文的贴纸，的确是神舟在国内销售的产品，当属“水货”无疑。在大家的概念中，从来都只有国内才有国外品牌的水货一说，没有想到在韩国市场居然会出现中国品牌的水货。

这件事让吴海军意识到，在中国这个全球80%电脑的原产地拼杀出来的神舟产品，在国际上都是有竞争力的！于是在2005年3月，神舟电脑成立了海外事业部，正式开始了海外业务的拓展。成立之初的神舟海外事业部只有4个人，经过几年的发展，神舟在海外的业务已经有了比较明显的起色。

MC评论：在经历了数十年的激烈竞争后，一些品牌逐渐跟不上时代的节拍而被淘汰，长期在国内市场排名第二的方正甚至都已经被并购。神舟能够在短短几年间迅速发展至今，取代其他资格老得多的厂商成为国产品牌的代表之一，这本身就是一个奇迹所在。吴海军曾经说过以后国内品牌将只剩下联想和神舟两个品牌，姑且不论能否实现，这种勇气本身就令人敬佩。

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