走向高速发展 艰难与创新并存的x86时代

永不消逝的兼容机

“谁也没想到会有今天这样大的规模！”望着楼下熙熙攘攘的人流，望着周围几座高高耸立的电脑城，重庆八达电子工程有限公司副总经理王舰喃喃自语。20多年前，当个人电脑刚刚进入中国时，它那强大的运算性能、丰富的软件、小巧的体积让不少人第一次体验到信息化技术的威力、第一次认识到电脑可以帮助他们更好地工作与生活。然而IBM、康柏、惠普这些数万元一台的个人电脑原装机令人望而生畏。在那个人均月收入百元左右的年代，可以这样说，购买电脑的难度，比当今一个工薪阶层购买一部轿车的难度还要高出不少。

这时，个人电脑特有的开放性让当时一些头脑灵活的电脑配件经销商看到了商机。既然一台电脑需要的所有配件都能在市面上买到，并且在功能上没有太大区别，那么为何不自己组装一台价格更便宜的电脑来进行销售呢？于是，一个叫兼容机的词语诞生了。王舰提醒笔者：“请注意，使用兼容机这个词语并不是为了强调个人组装的电脑没有兼容问题。”事实上，从兼容机诞生到现在也没有在硬件上碰到过非常重大的兼容问题。之所以出现“兼容”二字，是当时的商家为了向客户表示他们的电脑在性能、功能上与所谓原装机即品牌电脑是没有任何区别的。

正是早期兼容机市场打下的基础，让人们现在可以享受到一种更加繁华、更加多元化的IT卖场—电脑城。

与原装机相比，兼容机便宜了不少，举例来说，如果一台386DX的原装机售价达到两万元，那么在相同的配置下，一台兼容机的价格只要一万多点就可买到，差价在5000元以上。如果购买486DX这样的高端电脑，差价还会更高。之所以有如此大的差价，首先是当时有能力购买电脑的用户很少，原装机的销量自然不高，为了获得较大的利润，厂商就必须提高产品的利润率，导致价格增高。其次，那时的原装机还会产生较多的研发与软件成本。与现在几乎完全使用公版驱动程序、通用BIOS的品牌机不同，当年的原装机厂商还会组织研发团队开发有自己特色的BIOS、驱动程序以及相关软件，并几乎百分之百地安装正版操作系统。后，二者在售后服务上存在很大差距。当年的商家大多只对兼容机提供一年质保的政策，而且不会上门服务。一旦出现问题，消费者只有自己找车将电脑送到商家处进行维修。

兼容机的价格优势瞬间引来了不少用户，当然，即便如此，在那个电脑价格普遍近万元的时代，兼容机也是很多人无法承受的奢侈品，能够拥有电脑的家庭大多是先富起来的人。因此，当时兼容机的主要销售对象还是企事业单位。企事业单位与个人在电脑消费人群中的比例达到了9∶1，甚至9.5∶0.5。

不同类型的用户决定着不同的销售方式、销售利润。谈起那个时代，王舰不无怀念。“老师，配电脑吗？”现在一进电脑城，各色人等便扑上来拉着客户，就像传销人员看到自己的猎物一般，颇有强买强卖之势。但在当时，走进卖场后，没有人会这样做，没有人会热情地来招呼你，商家的态度甚至可以用有些冷淡来形容。但当你准备购买电脑，进行咨询时，店员则会专业、细致地讲解产品的各种技术指标，会告诉你386SX的外部数据通道只有16bit，如果想购买真正的32bit处理器，还是请选择386DX。当你的单位购买电脑后，商家还会协助你布置一个装上空调、铺上地毯、配有防静电拖鞋的专业机房。而不会像今天，什么都以价格、销售量为导向，让G41、C61、NF520、GeForce GT 210这些产品成为电脑城的销售明星。

“不过这也是没办法的事。”王舰摇摇头说。首先当年兼容机行业有很高的技术门槛，DOS系统可不像现在的Windows系统那样智能、傻瓜，在安装硬件时需要操作人员对DOS的Config文件进行不断地调试。“当时要安装好一块电脑声卡非常复杂，重庆只有少数几个兼容机商家可以得心应手，我们就是其中之一。”王舰回忆道，那时店里的技术人员大多是比他还狂热的电脑迷，不仅专业水平不容质疑，有时甚至还主导装机潮流。

但随着软、硬件技术的发展，现在兼容机行业的技术门槛已经大大降低，组装一台兼容机已变成简单的工作。装系统？只需要有Ghost软件、店里有一位会使用Ghost软件的员工即可。装驱动？只需要使用公版驱动，一路点击“Next”即可完成。组装一台兼容机可谓易如反掌，而销售人员对产品的了解程度也因此大不如以前，比拼价格成为他们有力的武器。

其次，兼容机的利润率也有很大变化。当初销售一台兼容机的利润至少在10%左右，这也就意味着卖出一台电脑，就能获得上千元的利润。而现在电脑价格的降低、销售商家的增加，网络销售渠道的成熟，导致竞争加剧，令兼容机的利润率已大不如以前。目前，一台兼容机的平均毛利率只有3%左右，而商家还需要通过这些利润来支出员工工资、税收、水电气费等各种开销。因此，要活下去，商家们也就只能“各出奇招”了。

不过，相比以前的“快乐时光”，在技术的发展、政府政策的指引下，现在的兼容机行业也获得了不小的发展。“我们当年可是在菜市场旁边卖电脑！”望着笔者将信将疑的眼神，王舰大笑着说。在90年代很长的一段时间内，消费者们在重庆购买电脑的地方是在大溪沟技术市场。这个市场并不是由哪个部门、公司组织建立或钦点的电脑销售市场，而是各电脑商家自发形成的一个电脑销售据点，与早期以经营家电产品、电子元器件的电子一条街非常类似。由于没有“风险投资”，全靠自力更生，当时的销售环境很差。大溪沟技术市场的“邻居”，竟然是一个服务当地社区的菜市场。也就是说，不论是电脑商家，还是来买电脑的人，这些在当时堪属精英的“高科技人才”都必须踩着地上的烂菜叶才能进入他们的电脑世界。后来在政府的规划和扶持下，重庆有了自己的高新技术产业开发区，而更加令商家们高兴的是，区政府将个人电脑作为区内的一大支柱产业，并终于1998年选址石桥铺，在那里陆续兴建了渝州电脑城、泰兴通信电脑大市场、赛博数码广场、重庆数码港等多家电脑城，兼容机迎来了突飞猛进的发展时期。

同时，技术的发展、硬件成本的降低，也使兼容机终开始大量走进家庭。因此尽管单机利润率大不如以前，但井喷式增长的消费者数量，为商家带来了更大的总利润。“不然为什么有这么多的商家会越做越大，发展得越来越好呢？”王舰说道。而商家利润的增长也使他们开始有实力为消费者提供更好的服务。现在，尽管兼容机整机售后服务仍普遍是一年质保，但不少商家已将其升级为一年上门服务，同时对机箱内的核心配件如处理器、主板、显卡提供三年质保。

总体来看，正是兼容机的诞生，为国内IT产业带来了一个历史性的发展机遇，创造出当今无比繁荣的电脑销售市场；正是兼容机的高速发展，为中国电脑的普及立下了汗马功劳，让使用计算机不再是一门高深莫测的技术，而成为一个人的基本技能。目前，尽管受品牌机、笔记本电脑冲击，兼容机的销售已从当初电脑城的一楼搬迁至三楼、甚至四楼，兼容机这一行业已出现下滑、萎缩的趋势。“但兼容机仍将长期存在，并走出一条新的路来！”王舰斩钉截铁地说道。的确，兼容机赖以生存的价格优势已经不大，兼容机也无法随身携带，但可定制的特性将令兼容机得到新用户的青睐。建筑设计兼容机、影视制作兼容机、动画设计兼容机、三路甚至四路SLI游戏兼容机，这些品牌机和笔记本电脑无法涉足的专业、高端领域将成为兼容机新的生存空间。而对于经销商来说，建立相应的特色化装机店则是他们迫在眉睫的新任务。

直销为王 戴尔帝国的兴起

1992年，《财富》杂志照例评选出了新的全球500强企业。上榜企业除了一些如石油、银行、电力等传统行业外，还有一家新的企业引起了人们的注意—这就是戴尔公司。同时，戴尔公司的CEO迈克尔·戴尔(Michael Dell)也成为这个榜单上年轻的CEO。

直销为王戴尔帝国的兴起

如果要了解迈克尔·戴尔的成功秘密，我们不妨从他小时候的经历开始。在戴尔还是穷学生的时候，他就懂得利用户政信息来帮助他确定订阅报刊的目标客户，并在短短的一年时间中赚取了18万美元的利润。时间到了1984年，戴尔已经开始上大学了。此时的戴尔并没有为学业放弃经商，他在学校开了组装电脑的小铺子，同样配置的电脑，IBM卖2000美元，而迈克尔·戴尔的“人工组装机”只卖700美元。多余的钱哪里去了？迈克尔·戴尔经过调查，发现一台电脑2/3的钱都被中间商赚走了，大量的中间环节赚取了太多利润。戴尔决心改变这种情况，他开始着手建立自己的公司，并剪除所有的中间环节，推广全新的直销理念。

迈克尔·戴尔做直销的目的很直接—“减少所有中间环节”。各种中间商、运输成本甚至保修成本都被戴尔一手掌控。它直接面对客户，客户电话或者网站下单给戴尔，戴尔将产品生产出来后通过各种递送方式送达客户手中。除此之外，戴尔还能够按需定制，客户可以在戴尔网站上根据自己的需求来选购产品，并且只有客户下单后，戴尔才开始生产。戴尔基本没有库存压力，当然戴尔也会根据市场情况推出一些特价配置来引导消费者选择，并终影响整个市场的销售和占有率情况。

做直销的戴尔和做代理销售的非戴尔—迈克尔·戴尔用这样的方法划分了全球电脑营销市场。1988年6月22日，戴尔上市，首次公开发行350万新股，每股作价8.50美元。在那之后，戴尔公司市值从3000万美元增长至8000万美元。然后，戴尔开始挑战全世界。他击败了IBM，成功地开辟了自己的王朝。等他的竞争对手回过头来思考戴尔模式的时候，戴尔已经占据了全球市场的大半江山。

当然，戴尔在发展中也并非一帆风顺。1994年，由于过于快速的增长以及决策层的失误，戴尔在管理、经营以及基础设施上爆出了诸多漏洞。再加上戴尔对市场判断失误，一味追求产量，终导致销售不畅，公司首次亏损4300万美元，股票也一落千丈。“我又从空中落回到了地面上。”

失败在迈克尔·戴尔看来并非是绝对坏事，他能从中吸取到很多经验教训。在这一次失误后，迈克尔·戴尔开始认真审视公司发展中的问题，将公司发展方向从错误的“单纯追求产量”中扭转过来，取而代之的是更注重流动性、利润和增长。很快，戴尔重新振兴起来，重新面向消费者、投资者和市场，重新建立了自己的品牌，也为大众展示了一个更新和更稳健的公司形象。今天，迈克尔·戴尔、戴尔公司、戴尔直销之间已经形成了一种独特的、牢不可破的文化和商业体系，捍卫着戴尔帝国的发展，也让戴尔更从容地面对未来的竞争和挑战。