通路五虎，中国IT渠道传奇

在中国IT产业发展史上，有这样一群聪明而机敏的人，他们运用自身特有的优势和对市场敏锐的触角，硬生生地在强手如林的DIY硬件市场上抢占到了属于自己的市场份额，大者恒大的业界规律似乎对他们并不起作用。他们，就是以“华南通路五虎”为典型代表的中国内地IT品牌通路商。

“乱世出豪杰，时势造英雄。”在20世纪90年代中后期到21世纪初的这近10年时间里，由于IT代工企业大量涌入祖国内地东南沿海地区，加之诸多台湾省品牌的IT硬件产品，尤其是板卡产品，大量进入内地市场，近水楼台先得月的珠三角地区出现了一大批为这些台湾省板卡品牌做代理销售的渠道商。而这些渠道代理商的出现，极大地推进了内地DIY市场的繁荣。

在为他人做了多年嫁衣之后，他们开始自创品牌，走上了板卡的民族品牌创新建设之路。利用自身渠道建设的优势和对祖国内地市场的熟悉，通过从代理到品牌建设的转变，这些曾经的代理商们结束了板卡产品的高价时代。他们让内地品牌的板卡等产品低姿态地切入了火爆的DIY市场，圆了无数玩家的“游戏PC”梦。他们硬是在众多堪称巨头的国际一线企业的包夹中开辟出了一方极具中国特色的DIY天地。在这些成功转型的代理商中，世和资讯(七彩虹、鑫谷)、昂达电子(昂达)、商科集团(铭瑄、台电、梅捷)、双敏电子(双敏)以及盈嘉讯(盈通)毫无疑问是其中成功的典范，而这五家公司也被IT圈称为“通路五虎”，他们在中国IT产业发展的链条上占据了不容忽视的显赫地位。

从做渠道到做品牌，从做代理到做产品，这是一段艰辛与快乐并存的创业故事，更是一段时势造就的DIY领域内地品牌崛起的历史。

DIY爆炸式增长，代理赚来第一桶金

“那是一个IT产品与资讯爆炸的年代，在那个年代，只要你有第一桶金，随便搞点与IT相关的都能赚钱。”已经牢牢占据国内显卡市场大份额的七彩虹掌门人万山，在今日回想那段创业的时光时，有些调侃地说道。

上世纪90年代开始，由于大量以IT产品代工为首的台湾省企业在人力成本的压力下涌入珠三角地区，给祖国内地的IT产业带来了爆炸式的资讯增长。也让长期以来对PC这个高科技产品一直敬而远之的内地玩家，首次感到电脑距离自己竟然如此之近。正是由于IT代工及其配套产业的大量落户，珠三角地区就拥有了当时内地其它地域都不具备的得天独厚的优势——IT资讯的时效性。在当时来看，任何一款新的脑配件在国内亮相，不会是在上海，也不会是北京，而一定会是华南。广州与深圳，这两个华南地区重要的IT产品资讯集散地，在当时就是中国内地电脑用户观察世界的一扇窗。IT代工企业的大量内迁带来了PC在内地的迅速普及，国内的PC硬件市场需求量呈现出了数量级的逐年递增。而此时，对于以台湾省企业为典型代表的各大硬件厂商而言，面临着一个非常严峻的问题—如何切入内地市场？对于前途一片光明，但自己并不熟悉的内地市场而言，谁都不敢轻易地花血本去建立内地专属营销渠道。因此，当时的IT硬件厂商都急于找到内地市场的突破口。

现在Google地图上看来，天河只是一个很小的区域，但在那个年代，它却是与中关村齐名的中国IT产业的摇篮。

尤其是在1995年前后，台系板卡厂商集体准备进入内地市场，这就给内地的商家们带来了无数的机会。IT圈内流传着北方中关村“冯五块”的传奇故事，而在南方的广州，天河科技街上，也有一个从四处“串货”的分销商成长为国内通路巨头之一的商科故事。1994年，在那个乱世之中，孙武源靠着从家里四处凑到的钱，在当时的天河科技街上成立了一个小小的电脑公司—商科。“做什么？怎么做？”在公司成立之后，这个问题一直困扰着商科。在“人生地不熟”的情况下，做装机，昂达在这个领域早已深耕数年，没得比。于是初的商科只得从一个四处串货的分销商开始做起。“那时候，做得久的分销商一次能拿到十几二十万的赊货，而我们当时两三万的货都拿不到。”孙武源很感慨那段艰辛的日子。对于当时的情形，商科也是非常不满意，于是开始思考是否能直接从IT硬件厂商处拿货，然后自己销售，这就是做代理想法的起源。也许是商科的诚意和一贯以来的信誉让硬件厂商有所感触，在接触了几家硬件厂商之后，有一家厂商终于答应给商科供货，而且是先货后款，厂商甚至亲自给商科送货上门，而只让商科打了一张白条。从此，商科慢慢走上了代理之路，金鹰、宏鹰、福扬、LITEON、索泰克……终成长为国内知名的代理商。

“通路五虎”的另一巨头世和资讯这一路也走得并不平坦。1995年，因各种原因，原本万山(世和资讯掌门人)供职的IT板卡制造工厂倒闭，到底接下来做什么，一直困扰在万山的心头。在看到了内地市场由于大量IT代工企业的涌入而变得逐渐兴旺，万山觉得应该做的事情就是将我国台湾省以及国外的知名IT硬件产品引进到国内，推销给消费者。一方面，这些我国台湾省企业与其他国际一线大厂的产品在内地没有自己的销售渠道，另一方面，万山也急需一个契机来焕发事业的新春。于是，世和资讯在1995年成立，而且从一开始就瞄准了代理市场。

“1995年，那一年华硕第一次在内地搞了个展会。通过各种努力，我们当时拿到了华硕这个展会的举办权。后来展会非常成功，而我们也通过这个契机与华硕结成了合作伙伴关系，从那时候开始代理华硕的产品。”一个契机也许就能成就一个企业的成功，万山说起世和资讯与华硕的第一次牵手经历仍感到十分的自豪。牵手华硕的成功让世和资讯开了一个好头，也给了万山做大这块市场的信心，随着技嘉、广达、艾崴的陆续合作，更是让世和资讯逐渐成为国内知名的代理商。但谁又知道，当时世和资讯国内所有办事处的人员加起来，也不足30人。

有着同样经历的还有昂达电子。这个于1989年成立的，内地早建立全国IT产品销售渠道体系的公司，在386、486时代国内主板还没有所谓的品牌概念之时，就率先代理推出了可以说是内地市场第一块有品牌的主板——海洋主板。而后昂达历任华硕、爱普生、艾尔莎、艾崴、威盛等品牌全线产品的独家总代理。正是在昂达的努力下，华硕主板、艾尔莎显卡等产品达到了极高的市场占有率，并获得了上佳的用户口碑，成为了那个时代在市场上占据显赫市场地位的知名品牌。

也许是应了成功是可以被复制的那句老话，在上世纪90年代后期，内地的IT产品代理商如雨后春笋般纷纷冒了出来。这个时候，以世和资讯和昂达等为代表的老牌代理商们发现—生意不好做了。

仅以华硕的代理商为例，到1997年之时，华硕在国内的代理商就已经增加到了7家之多，各代理商之间为了抢利润和市场份额，纷纷展开了惨烈的价格战。“那时候，一块1500块钱的华硕主板，只能赚不到10块钱……”世和资讯的万山回想起那段时光，唏嘘依然。而当时包括七喜在内的英特尔CPU各代理商也在捉对厮杀，可说是日月无光，杀价到天昏地暗。这时的代理商们猛然发现，原来自己的业务发展不知不觉中已经进入了困境。