通路五虎，中国IT渠道传奇

洞察先机，从代理到品牌

遍地黄金的市场引来了大家的分割，当蓝海变成红海之时，事关企业可持续性发展的议题就自然会被提上议程。

就如同当初IT代工企业所面临的困难一样，当代理行业变得非常微利时，所有的代理商都在思索如何去寻找下一个企业的可持续发展点，来突破自身发展的瓶颈。这时候，有一部分在代理行业耕耘较久的企业开始准备转型—从代理商向做品牌发展。

“当时开始做代理的时候，全国很多同行的品牌思想并不强烈，很多当时的同行现在都没有了。我们真正有创造自有品牌的想法是在1998年开始形成的，开始有了制造(自有品牌产品)的概念。”世和资讯(七彩虹)可以说是从代理商转向IT品牌厂商的一个典型的成功案例，万山每回忆起当初决定转型的决策都觉得非常正确。正是因为当时很多人都埋头致力于耕耘代理渠道时，以通路五虎为典型代表的老牌代理商家，在长期的代理过程中由于接触到了上游产业的末端而拥有了敏锐的触角。看到华硕的代理增加到7家的时候，万山甚至果断地停掉了在当时占据世和资讯大部分利润的华硕代理，这需要的是一种魄力与对市场趋势的高度洞察力。站得高，看得远，尽管大量减少甚至停掉代理的业务给企业带来了阵痛，但长痛不如短痛，他们仍然走出了这一步。

从厂商的合作伙伴世和资讯到不少原伙伴的竞争对手七彩虹，七彩虹品牌的诞生代表着那个时代诸多代理商的心愿：做自己的品牌。也正是2000年左右，通路品牌几乎来了个集体爆发。

当然，从代理转到品牌的路并不是一帆风顺的，这当中会遭遇到诸多难以想象的困难。在1999年底，世和资讯就开始规划自有品牌“七彩虹”的名称、Logo、品牌定义以及品牌推广步骤。而到了2000年左右，继华硕之后，世和资讯与技嘉平静分手，准备自有品牌产品上市的事项。而就在同年，在世和资讯就处于停止代理业务和自有品牌产品尚未上市的真空期时，广达找上了门，与世和资讯合作推广广达的产品。当时广达在内地市场的攻势非常凌厉，不过由于代工与零售的冲突问题，9月广达退出了中国内地市场。同期世和资讯也停掉了所有代理业务，推出了第一款自有品牌产品——七彩虹“红色旋风”显卡，当时所用的显示核心正是大名鼎鼎的NVIDIA TNT2。

在转型关头的思考上，“做什么”是企业的舵手思考得多的问题。对于多年浸淫DIY配件代理销售行业的“世和资讯们”来说，在自主品牌创建的产品范围上，自然脱离不开DIY配件这个圈子。而板卡作为当时内地代理商们所先接触和为熟悉的产品，尤其被列入了重点考虑对象。虽然内地早的IT代理产品几乎都是清一色的主板，但在代理商们考虑转型时，内地市场的主板市场格局已经非常清晰了。华硕、技嘉、微星三家大的品牌占据了大部分的市场份额，剩下的品牌一起在剩下的的市场份额中拼杀。而显卡市场则不一样，在内地推广的显卡品牌中，小影霸、艾尔莎、丽台以及耕升算是其中比较知名的，而大片的市场，被众多品牌所瓜分。而且当时来看，诸多既有显卡厂商的渠道体系建设并不好。因此，代理商们从显卡市场中看到了自有品牌发展的前景，打破显卡市场的既有格局机会很大。转型关头的睿智思索，让几家成功的代理商不约而同地选择了显卡作为自有品牌发展的突破口。

用万山的话来说，在七彩虹的那段真空期内，遇上了广达这个贵人帮助七彩虹做好了自有品牌产品上市的万全准备。但是，当我们回首以华南“通路五虎”为典型代表的从代理到内地IT品牌企业的发展历史，会发现在他们成功的背后，除了天时地利之外，人和的因素也必不可少，而对他们有着一致影响的，则是一家知名的显卡代工厂——同德。

同德(Palit Microsystems)，这个NVIDIA的AIC与AMD(ATI)的AIB核心合作厂商，作为世界大的显卡代工厂之一，由于在上游资源，尤其是显示核心与显存的操作上，有着别家无可替代的优势，经常能以大手笔一次性买入大量廉价显存和显示芯片，进而制造出极具性价比的显卡产品。转型后的通路五虎不约而同地看中了同德产品的性价比优势，纷纷选择了同德作为其第一批产品的代工厂。从七彩虹的“红色旋风”开始，逐渐显卡红色PCB风暴席卷了全国，双敏、昂达、铭瑄(商科集团)、盈通……越来越多的代理商自主品牌的显卡产品出现在市场上，而且以不俗的性能和相对低廉的价格对海外和我国台湾省品牌的显卡造成了巨大的冲击。而以通路五虎为代表的代理商的成功转型，在其多年耕耘的完善的渠道布局帮助下，自主品牌产品的销售得到了迅猛的发展，七彩虹仅在第二年就在销量上超越了当时内地市场上知名的主流市场品牌小影霸和耕升，以性价比赢得了众多DIYer的青睐。

身处“创业”阶段，“通路五虎”们当时面临着一个巨大的困难，那就是来自上游厂商的不信任。在自主品牌初推出的一两年内，诸如NVIDIA、英特尔、AMD(ATI)等上游厂商根本不会与这些“偏门”的通路商互通新的产品资讯，通路商们几乎都只能通过代工厂或其它的渠道来得到上游的新信息和动态。但是通路商们用自己特有的渠道优势很快占据了大块的市场份额，尤其是七彩虹、双敏与昂达的显卡市场份额提升非常快，七彩虹更是在短短几年内成长为内地市场份额第一的显卡品牌。通路商的迅猛势头让上游厂商再也不能对通路商视若无睹，很快NVIDIA、英特尔、AMD等上游厂商纷纷与通路商建立起核心合作伙伴的关系，从代理起家的内地IT品牌开始崛起在中国IT产业之中。

没有偶然，敏锐乃成功之关键

很多人，甚至很多圈内人士喜欢将“通路五虎”现象归结为“时机+运气”的妙手偶得之作，其实事实并非如此。仔细观察“通路五虎”现象，你会发现他们的成功并不是建立在偶然的基础之上，而是靠着自己的睿智、对市场超出常人的敏锐观察力和反应力以及快速应变的能力所取得的理所当然的成功。

同德系OEM显卡是通路商迈向成功的关键因素之一，但谁也没想到数年后曾经的合作伙伴之间也会“刀枪相向”。

这一群聪明的人对市场有着异于常人的敏感度，在高度发达的嗅觉支撑下，他们能甚至能先于市场反应找到下一个的市场热点。正因为有了高度的敏锐性与自身的灵活性，加上多年代理经验得来的完善的渠道建设，市场上做什么赚钱，他们得到的消息往往要先于大部分厂商。在对内地玩家的实际需求状况调查上，也没有人比以代理起家的通路商们更有发言权。“哪个市场有前途就做什么产品，玩家需要什么就做什么。”正是这种见缝插针的市场策略，让通路五虎们在国外品牌以及我国台湾省品牌的巨狮群围攻之下找准了自己的定位，并打下了属于自己的一片市场。当威猛的老虎拥有了懂得左右逢源的狐狸的智慧，他们总是清醒地知道可为与不可为，总能与巨狮狼群相安无事，并让自己的日子越来越滋润，这就是通路的生存哲学。

成功没有偶然，只有必然。正是靠着这种灵活、反应灵敏的特点，让“通路五虎”们抓住了自己擅长的领域——把握市场趋势与动向，并以此作为自己的竞争之本。近年来，随着国际一线IT品牌的产品价格与产品线的不断下沉，极大地挤压了通路品牌的生存空间。而长期为通路商们供货的代工厂们也不断尝试着推出自有品牌的产品。面对虎豹与狼群的再度围攻，聪明的通路商又有了新的对策。中低端产品的进一步细分化以抗衡台系品牌的价格下沉战略，而不断强化自身的研发设计实力，与上游厂商结成核心合作伙伴，则可以大程度将代工制造的话语权与决定权掌握在自己手里。七彩虹甚至组建了自己的显卡生产线，彻底摆脱通路商的名号，走上成熟的IT企业路程。

当然，敏锐，是通路商们的大竞争资本，多年的渠道耕耘带来的市场反应灵敏度与产品推广速度也远非新入行的代工厂们所能比拟的。面临危机之时，敏捷的通路商仍有着自己的应对之道。

“DIY市场整体来看，并不悲观，而是相对乐观。在DIY行业，无论竞争多激烈，始终会产生自然淘汰，品牌的发展会越来越集中。内地的民族IT品牌以后还有很多仗要打，还需要经历更深刻的市场竞争，终会留下更少的厂商。”万山说的一段话不但指出了目前竞争的激烈，而且指出了市场优胜劣汰的残酷性。但是，通路商们自然有自己的生存之道，没有偶然的成功，也没有偶然的死亡。通路五虎在下一波市场战争中，又会给市场带来怎样的惊喜？

脑筋一转，也许就是下一个成功的关键开始……

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