笔记本电脑“窜货”解析

在不少消费者看来，市场上窜货笔记本电脑的出现，能够以更低的价格购买到想要的产品，窜货行为将为消费者带来更多利益，是应当受到消费市场欢迎的行为，但事实真的如此吗？

广泛存在的窜货行为

窜货，并非什么新鲜词儿，从医药、电器、珠宝到烟酒、零食，窜货行为早已在各个与消费者生活息息相关的行业得到体现。窜货在经济学上的概念是：不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞。就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场法则的手段和工具，通过价格等措施有目的地打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制市场有效资源的目的。简而言之，窜货是某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。

窜货笔记本电脑可以看作是出现在某一区域市场上的，非该品牌在该区域代理商销售的笔记本电脑。比如在重庆市场上销售的华硕笔记本电脑是由上海代理商发出，而非华硕重庆代理商发出的，这类笔记本电脑就可称为窜货。

天下攘攘，皆为利往——窜货因何而生

商人一向都是无利不起早的一群人，国内外同品牌型号笔记本电脑的不同价格催生了水货笔记本电脑的崛起。而同品牌、型号在国内不同区域代理商的进货价格或批发价格的不同，则让窜货笔记本电脑市场得以滋生壮大。相对于水货笔记本电脑而言，同品牌、型号的窜货笔记本电脑在不同区域的价差也许不足50元，但相比水货笔记本电脑，经销商面临的售后压力及风险更小。加上赚快钱的心理，很容易投身窜货笔记本电脑的经营中，引用某电器巨头企业事业部营销总监的一句话：“经销商销售区域间代理差价如果有30元，就会有人愿意去窜货赚取差价。”家电亦免不了窜货问题的发生，产品流通性更强，经销商意识更“超前”的笔记本电脑领域，更是无法压制住窜货行为的发生。

窜货是长期以来困扰着各行业的渠道顽疾。

总的来说，催生窜货笔记本电脑发展壮大的原因主要有以下四点：

1.区域价格差：产生同品牌、型号笔记本电脑区域价格差的原因主要有三点，第一点是厂商根据不同地区经销商（或代理商）实力不同、不同区域经济发展程度不同，给予不同的价格体系，造成区域经销商间的价格差异；第二点是各区域经销商为了获得更多的销量，从而拿到更多的厂商返点利润，而人为压低产品批发或零售价格，从而吸引其他区域经销商进货或消费者购买；第三点则是实力强大的经销商根据产品销售淡旺季不同，人为囤货，从终端市场影响产品销售价格，造成窜货行为。

2.通路发展不平衡：大者恒大的现象同样适用于经销商的通路市场，不同地区经销商由于发展的不平衡，造成各个区域经销商实力大小不均。实力较强的经销商往往更容易向上游厂商要价格、政策支持，从而获得更低产品成本，进而抢占其它区域市场份额。

3 .通路建设跟不上产品品牌成长：厂商产品品牌建设过快，导致通路建设不完善，在本地区消费者无法购买到某品牌某系列产品的时候，势必导致跨区域进货或购买的行为发生。而随着本地区正规经销商（或代理商）的成长，必然与通过窜货进入本地区的外区域经销商或代理商产生矛盾与竞争。

4.本地区市场饱和：经销商（或代理商）所在区域品牌市场逐渐趋于饱和，在增长乏力的情况下，跨区域销售，扩大经营覆盖面，则能够直接、快速地提升产品市场占有率，获得更多的利润。

窜货笔记本电脑伤害了谁森林中美丽的蘑菇往往是有毒的，江河里味道鲜美的河豚往往需要人们冒着生命危险去品尝—窜货笔记本电脑表面上看是商品流通的一种形式、经销商牟利的手段而已。更因为价格的低廉，受到不少追求低价、高性价比消费者的青睐，可实际情况却并非如此。

对于品牌厂商而言，窜货笔记本电脑短时间内可以提升产品流通率，强大的区域通路商们能够帮助厂商扩大产品销售覆盖面。在节省产品推广费用的同时，还可以提升产品销量，而就整体营销而言，产品销售量短期通常会出现上升的趋势。表面上看一切良好，可一旦放任窜货笔记本电脑不管，长久下去，厂商一定是得不偿失的。窜货笔记本电脑的出现势必导致市场价格体系的混乱，窜货行为本就是一种恶性杀价，恶性杀价的恶果就是无论是哪个层级的渠道节点，都没有利润可赚，经销商不赚钱，终端不赚钱。一个不赚钱的渠道体系是不可能长久的，受到窜货笔记本电脑危害的弱势区域经销商（或代理商）必然丧失积极性，转而寻找经营其他品牌。而正常市场秩序被窜货笔记本电脑扰乱后，各个区域经销商（或代理商）总是会反过来向厂商申请各种优惠政策扶持，转而利用优惠政策扰乱市场，造成恶性循环，久而久之出现“祸起萧墙”的局面，厂商整体营销体系将面临分崩离析的危险。

而对于主动进行或支持窜货行为的区域经销商（或代理商）而言，窜货笔记本电脑的确能在短期内带来大量利润，甚至能推动经销商（或代理商）发展壮大。但窜货行为一旦被厂商或行业其他商家获知，必然出现信任危机，失去诚信的企业在信息高度公开的今天将很难长久地生存下去。综上所述，窜货笔记本电脑的出现从长远来看，对品牌厂商和区域经销商（或代理商）而言无疑是慢性毒药。

失去赠品和软性价值的窜货笔记本电脑，也许并不比行货笔记本电脑便宜。

作为消费者应当明白，产品的价格并不能等同于产品的价值，我们在选购产品时，应当看重由产品硬件、软件以及服务和附加赠品组成的整体价值，而非单一的价格。MC记者在市场采访过程中，重庆八达电脑就这个问题给我们举例谈到——“我们是三星产品的重庆正规代理商，我们在销售三星 GALAXY Note 10.1这类产品的时候会给用户赠送1年流量的3G上网卡，而窜货产品就基本没有这个附加配件。对于消费者而言，表面上购买窜货平板电脑花费了较少的资金，但行货平板电脑售价若减去赠送的1年流量的3G上网卡，消费者付出的购机金额恐怕还低于窜货产品。”从整体价值来看，尤其是加上软性附加值和赠送配件，以及窜货笔记本电脑产品品质可靠性后，窜货笔记本电脑很多时候仅仅是看起来便宜罢了。

从整体价值来看，消费者购买窜货笔记本电脑时并不一定真的能受益，而从长远来看，笔记本电脑窜货行为对于笔记本电脑厂商和区域经销商（或代理商）而言，也是弊大于利。窜货笔记本电脑足以看作是笔记本电脑市场的毒瘤，若任其发展、癌变后将危及整个市场生存环境。

窜货笔记本电脑贪小失大

想要花更少的费用购买心仪的笔记本电脑，水货笔记本电脑虽便宜，但售后上的缺憾始终让人不放心。窜货笔记本电脑虽然价格介于水货笔记本电脑和行货笔记本电脑中间，但一定程度上售后还是能够得到保障的。相对性价比还算不错—大多数购买窜货笔记本电脑的用户都会有这样的想法，但窜货笔记本电脑同行货笔记本电脑相比，真的就仅仅是在价格、赠送配件和软性价值上的不同吗？产品品质的可靠性恐怕才是其中的关键！

“窜货笔记本电脑中不乏有二次销售的笔记本电脑”——重庆八达电脑对窜货笔记本电脑的点评可谓一针见血。区域经销商（或代理商）利用网络平台或自身关系网，寻找并购入低价产品后，卖给终端市场消费者，从而赚取差价。区域经销商（或代理商）在这一买一卖的过程中，除赚取区域产品差价外，还可以通过“洗票”——偷税漏税赚取不法利润，短期的确获利丰厚、成功赚快钱。

但对于消费者而言，经窜货行为处理过的二次销售的笔记本电脑在产品品质可靠性上的危害却相当大。经过二次买卖的产品，难免不会有区域经销商（或代理商）将样机、返修或者翻修机搀杂其中，且一旦这种行为是由外区域品牌经销商（或代理商）进行，将更为隐秘，普通消费者很难通过产品外观包装辨别产品品质问题。从表面上看的确是节省了几百块钱，但买到的是长时间被N多客户体验过的样品机或某部件出问题后的返修机型，典型贪小失大，相信任何消费者在了解产品实际情况后都不会购买的。

“窜货笔记本电脑在外包装、产品形态上同行货笔记本电脑基本上是一模一样的，普通消费者很难从外观上予以区别”—宏碁电脑重庆区域某代理商如是说道。消费者一方面很难通过自己的观察判定窜货笔记本电脑与行货笔记本电脑，更无法相信卖场销售人员。不过重庆八达电脑在辨别窜货笔记本电脑上给大家提出了这样的建议——“窜货笔记本电脑都是二次销售，当消费者提出要开具发票的时候，往往会要求消费者额外承担发票税，这可以当作辨别窜货笔记本电脑的关键。笔记本电脑正规区域经销商（或代理商）在销售过程中一定会为消费者免费开具正规机打发票，作为质保凭证，这点消费者一定要多加注意。”

除发票以外，消费者在购买笔记本电脑之前还可以登录品牌官方网站或直接拨打品牌售前电话，在购买前先行了解该品牌所处区域的正规经销商（或代理商），有针对性地上门购买也能有效避免购买到窜货笔记本电脑。窜货笔记本电脑通常发生在售后服务体系较好的一线品牌上，消费者会贪便宜购买窜货笔记本电脑，很大程度也是看重该品牌笔记本电脑完善的售后渠道上。笔者在这里特针对联想、华硕、宏碁、三星等主流一线品牌全国服务电话和销售点网址做了个整理，希望能对大家有所帮助。
联想 400-100-2000
华硕 400-600-6655
宏碁 400-700-1000
三星 400-810-5858
戴尔 400-881-6878
东芝 400-820-2048
索尼 400-810-9000

三年前京东电脑翻新门闹得沸沸扬扬

杜绝笔记本电脑窜货是场战役

大多数人会将窜货笔记本电脑的责任归咎到区域经销商（或代理商）身上，认为这是区域经销商（或代理商）为了赚取更多的利润采取的一种方式，或者是为了拓展市场才这样做，但笔记本电脑厂商其实也应当为窜货笔记本电脑负责。厂商在建立销售体系的过程中，其规章制度以及自身销售人员素质，都将对笔记本电脑窜货行为造成影响。当然，不成熟的市场一定程度上也会让笔记本电脑窜货行为有机可趁。杜绝笔记本电脑窜货行为是有良知的笔记本电脑厂商、区域经销商（或代理商）都愿意看到的，而杜绝笔记本电脑窜货也是一件需要长期、持续坚持的一场战役。

笔记本电脑正规区域经销商（或代理商）和B2C网上商城在销售过程中一定会为消费者免费开具正规机打发票，而窜货笔记本电脑仅仅只有一张手开发票，并且需要消费者承担发票税。

“无规矩不成方圆”——笔记本电脑厂商首先应该建立完善的产品营销体系规则，在价格、促销及专营权等多个方面尽量做到公平合理，并选择同区域信誉良好的经销商（或代理商）合作，共同创造良好的经营环境。当然，必要的防窜货手段和严苛的处罚办法也是必须的，而随着防窜货科技的进步，通过条码、二维码追溯产品源头等方法相当实用，这点笔记本电脑厂商可多向酒类厂商学习。此外，消费者也应该明白窜货笔记本电脑的危害，主动远离窜货笔记本电脑。

一碗水很难端平

B2C电商平台的崛起，对笔记本电脑厂商来说无疑是又爱又恨。B2C平台不但有利于笔记本电脑厂商开拓新的战场，轻松获得更多市场份额，更能当做新的宣传平台，扩大品牌及产品在消费者心中地位。但B2C电商平台同传统区域经销商（或代理商）的矛盾又日趋明显，如何在不伤害传统区域经销商（或代理商）的前提下，利用好B2C平台进行扩张，成为每个笔记本电脑厂商急需解决的问题。同大型电商合作，开辟专门的产品型号，用网销特供的办法从产品上对两个市场进行区隔是目前笔记本电脑乃至整个IT和家电领域惯用的办法。同时，针对一些热销且具有广告效果的型号，限定在B2C平台投放数量，寻找不同平台间的平衡也不失为一个办法。

完善的产品营销体系加上防窜货手段，能有效避免笔记本电脑窜货行为的发生。

返利双刃剑

MC记者在走访笔记本电脑区域经销商（或代理商）的过程中，“返利”一词出现的频率极高。返利，作为一种商业行为是指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商（或代理商）的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。一方面返利政策提升了区域经销商（或代理商）销售积极性及品牌忠诚度，一方面返利又容易造成笔记本电脑销售渠道出现价差，成为窜货商们关注的漏洞。外行看觉得一两个百分点的返利不算高，但笔记本电脑通常单品售价在三、四千元，对于月出货量在几百台甚至上千台的区域经销商（或代理商）来说，一两个百分点的返利往往能产生巨大的利润，会诱使商家乃至销售人员铤而走险。

通过B2C平台专供型号或配置，解决不同销售平台间的矛盾。

保持缄默的厂商

虽说各品牌笔记本电脑厂商在争夺市场份额的时候水火不容，但面对关于窜货笔记本电脑的采访时，却仿佛有默契似的对MC记者保持了缄默。无论是华硕、宏碁、三星这样的国际一线品牌还是清华同方、神舟一类的国内品牌，面对窜货问题都不愿多谈，就如同宏碁在2010年京东商城“笔记本电脑翻新门”时保持低调一样。不过华硕、宏碁、联想等品牌都表示会加强渠道管控，尽力避免出现笔记本电脑窜货行为的发生。

销售返利往往容易被窜货商家利用

区域总代看窜货

“宏碁笔记本电脑窜货问题也是近两年来爆发出来的，作为国际一线品牌，宏碁有着完善的售后体系，因而也逐渐吸引到了窜货、水货经销商的注意力。而笔记本电脑硬件销售行业近年来可以说一直在走下坡路，我们管这个行业叫做夕阳行业。身处在夕阳行业的经销商们，首先想到的便是生存问题，只有能生存下来了，才能再想其它。而笔记本电脑窜货行为和厂商执行的一些优惠政策有很大关系，不同区域代理商受不同优惠政策的影响，拿货和出货价格不一样，很容易催生窜货。目前大规模的窜货已经在很大程度上威胁到我们正规区域代理商的生存了，甚至一些正规代理商也开始加入窜货大军。一方面通过平价销售每月、季度数量，一方面通过窜货攫取利润，短期来看，大规模窜货拉升了厂商产品销售量，但长期来看严重扰乱市场。厂商近年来也开始日益重视窜货行为，开始联合工商等执法部门及卖场，打压窜货行为”——宏碁电脑重庆总代理

“窜货笔记本电脑其实是二次销售的笔记本电脑，是不可能享受完整品牌售后服务的正规产品，除通过洗票偷税漏税攫取非法利润外，还会参杂样品机、返修机销售，消费者利益得不到保障。我们建议消费者通过正规渠道购买，一来可享受完整的售后服务，二来各区域经销商为促销产品，往往会加入一些促销手段，算上赠送的服务和配件，正规行货产品不一定比窜货产品贵。”——重庆八达电脑

笔记本电脑经销商眼中的窜货

“早些年做主板、显卡、显示器的时候已经开始窜货了，IT硬件近年来的利润真的太低了。一台2000元的手机有时候还赚不到20元，窜货能多赚点算点，像我们这样的区县经销商，一台行货笔记本电脑的利润有时候还不到100元。可是做窜货，扣掉物流费用，通常利润都能到200元以上，至于售后、软件就自己做了，硬件不是有全国联保么？至于道德不道德的问题，得先活下来了再说。”——重庆永川电脑经销商 樊先生

“你要什么品牌的笔记本电脑都可以找我，我什么品牌都代理，也可以说什么品牌都不代理。前些年在电脑城旁边的写字楼和做手机的合租一间办公室，开始主要做水货IBM笔记本电脑，这两年更多消费者开始接受窜货概念了，也试着加大窜货笔记本电脑推销力度。虽然单台利润远比不上水货笔记本电脑，不过胜在量大。至于窜货笔记本电脑中是否参杂了样机、返修机，我就管不了这么多了，毕竟我这儿一个月仅房租、水电费以及两个员工的开销都在1万元左右，我得先保证我和手下员工能吃上饭啊！”——重庆石桥铺写字楼里的水货笔记本电脑经销商 张先生

消费者眼中的窜货笔记本电脑

“笔记本电脑还是买行货的好吧，就想图个安心，窜货笔记本电脑貌似也省不了多少钱，何必去承担风险呢？我用过两个华硕笔记本电脑都是在正规代理商购买的，感觉还行，特别是售后中心，让我比较放心。”——重庆某中职学校计算机老师 吴小姐

“窜货笔记本电脑蛮好的，价格比行货便宜了差不多10%，对于我这种一个月生活费不到600元的学生，很难拒绝这样低价的诱惑吧，何况反正都是全国联保的，我这台窜货笔记本电脑也用了有半年了，没出过什么事儿”——重庆教育学院大三学生 程同学

通过B2C平台专供型号或配置，解决不同销售平台间的矛盾。“不太明白什么是窜货笔记本电脑，前段时间买MacBook Air的时候听人说可以买水货的节约钱，可我直接在苹果官网上买的，就贵不到100元，想想还是直接到品牌官方直营的网店购买好点，便宜也省心。”——某出国留学中介机构咨询 黄小姐

记者观察：带刺的窜货笔记本电脑

窜货行为绝不仅仅是IT领域、笔记本电脑领域独有的问题。商人逐利的本性以及笔记本电脑厂商营销体系的漏洞，必然会催生笔记本电脑窜货行为的发生。笔记本电脑窜货始终是笔记本电脑流通过程中的短视行为，长久下去必然会危害笔记本电脑品牌整个营销体系。随着厂商规章政策的完善，笔记本电脑窜货行为必将失去生存的土壤。对消费者而言，窜货笔记本电脑带来的微薄价格差远不足以弥补因购买窜货笔记本电脑承担的风险，笔者建议消费者在选购笔记本电脑的时候，应更多地从产品整体价值出发，尽量避开窜货笔记本电脑。