从制造到自造 中国工厂·品牌全面崛起

双飞燕总经理郑伟腾涉足键鼠领域已经24年，是中国键鼠行业技术流的代表。

品牌的沉淀需要一段很长的时间，不是每一家企业都有机会持续，特别是在国内，在市场竞争激烈的今天，虽说留给品牌发展的空间很大，但时间却很短。因此，懂得品牌营销、懂得抓机会就显得极为重要。在行业内，雷柏是公认的品牌营销高手，善于捕捉市场机遇，它的经历值得我们借鉴。雷柏品牌创立于2007年，仅仅成立3年多就成功登陆深圳中小企业板上市交易，这无疑值得每一个品牌学习。目前，雷柏的无线键鼠出货量已经超越罗技，成为全球第一。在雷柏的发展历程中，抓准市场机会是成功的关键之一，2.4GHz无线键鼠市场的高速发展契机让雷柏成为了大的受益者。一款仅售138元的2.4GHz无线鼠标7100为雷柏开启了成功的大门，要知道当时罗技的同类产品售价都在300元以上，而同价位的无线产品还都是基于27MHz RF无线技术设计，舒适度有明显差距。有不少人认为，在中国这片土地上，只要低价的产品就能火，这有一定的道理。雷柏总裁曾浩就曾说过：“罗技过去在中国卖的无线产品都是四五百元以上，但我们却以百元左右的价格把同样的东西推向市场，为什么中国消费者不能享受到更实惠的产品？”但这并不是绝对的，毕竟产品不只有价格这一根杠杆来衡量，还有用户的需求、产品的品质以及有效的推广等因素。

不仅如此，在中国这个泱泱大国里，各地区繁杂的渠道体系也是营销的重要部分，它直接关系到产品的地域覆盖范围和销量。在渠道建设中，如何开拓新渠道、如何帮助经销商推广产品、如何保证合理利润、如何提供合理账期，都是需要技巧和长期的经验积累。一些成功的品牌在渠道开发方面，往往就有独到之处。奥尼在经营渠道方面就表现得很有前瞻性。当别的摄像头厂商还是实行省级总代制的时候，奥尼率先实施市级代理制度，将销售渠道有效延伸至二、三级城市。而在别的品牌开始认识到渠道扁平化优势，希望下沉渠道时，却发现这块市场早就没有机会了。曾浩也告诉记者，如果当初雷柏只沉迷于2007年的初步成功，没有在2008年大力稳固渠道建设的话，就不会有今天的成功。渠道的高忠诚度为雷柏的高速发展起到了决定性的作用。

一个有前途的企业必然会拥有自己的品牌，通过成功品牌的经历，我们发现不会品牌营销的企业将无法在商业社会中立足。品牌营销的价值将体现在它的美誉度上，而品牌经营的成功与否，根源往往在于企业的高决策人，而非职业经理人，也绝非普通员工。因为老板就是公司战略和经营的决策人，对企业资源和经营平台都有绝对的控制权。

中国品牌的海外创业

在经济全球化中，一些在中国市场中取得成功的IT品牌要想实现更高层次的突破，推动“中国制造”到“中国自造”的迈进，就必须走出国门，成为全球性品牌。在这方面，不少家电品牌比IT品牌更早一步，诸如海尔、美的、格力等企业都已经实施全球化战略。而在IT品牌方面，联想也通过收购“ThinkPad”成功跻身世界一流IT企业。对于一些中小型的IT企业来说，走出去有效的途径就是参加德国汉诺威CeBIT展会或是美国CES展会。多彩就是其中的受益者，当年夏炜拎着一大包产品到德国参加了CeBIT之后，立即受到了海外客户的青睐。尝到甜头的他便开始热衷奔波于各种展会，使多彩的产品畅销美国、德国、意大利、俄罗斯、西班牙、新加坡、韩国和香港等100多个国家和地区。过去，有不少企业参加海外展会都是去寻求海外订单和代工业务，但由于代工业务持续低迷，代工客户缺乏忠诚度，因此只有将自有品牌推广出去才是真正的出路。

与欧美品牌同场竞技，中国自主品牌的大优势依旧是价格，毕竟我们缺乏足够的底气去与国外品牌媲美知名度。而在产品品质方面，中国的IT产品并不比国外产品差，究其原因还得感谢多年来代工积累的基础。不少国内企业通过代工吸取经验，引进了先进的自动化设备，并学会了符合欧美标准的质量管理体系。因此，既然为别人代工的产品都能达到欧美标准，自有品牌的产品当然也不在话下，加上中国品牌的产品不像欧美品牌那样暴利，因而用户更容易接受。

对于雷柏和曾浩来说，如何征服欧美市场是未来重要的事情。

但是产品好并不代表一定能成功，渠道建设是中国品牌走出去需要面临的大问题，因为欧美市场的渠道体系完善而集中，和中国市场的分散型渠道有较大差异。雷柏正在运作进军欧美市场的事宜，曾浩告诉记者：“在美国，只要能成功进入大型连锁超市，就算成功了一半。但这些超市往往要求同一产品类型的品牌不得超过三个，雷柏如果想进入就需要面对残酷的竞争。因为罗技、微软已经占据了两个份额，雷柏只得去竞争后一个。”而在德国同样如此，德国市场有10大通路商，他们各自代理不同产品，但终都会供货到4大连锁卖场。只有进入这4个连锁卖场的产品，才会有畅销的可能。如果一个中国品牌要进入德国，首先要进入10大代理商的销售体系，这样才有机会进入连锁卖场。如果想如操作中国市场这般，直接去找类似苏宁和国美这样的卖场，是行不通的。因为德国大卖场的上柜费非常昂贵，再加上高昂的人员成本，任何品牌都是无法承受的。

中国品牌的海外创业之路还刚起步，我们的优势在于“中国自造”的产品物美价廉，但如果只一味认为只要价格便宜就有优势那就错了，因为攻克欧美市场成熟的渠道体系并非易事，同时我们也不排除欧美国家出于保护民族品牌，会对中国品牌形成压力。因此当我们走出去之后，既要有预见困难的前瞻性，也要有解决困难的决心。只有这样，“中国自造”才能在与“中国制造”的正面交锋中占据优势。

写给中国自造的未来

传统制造业已经受到诸多不利因素的影响，开始走向下坡。当“中国制造”不再坚挺之时，“中国自造”更应该扛起大旗。如今的中国IT市场，“中国自造”已经占据半壁江山。典型的当如板卡和多媒体音箱产品线，几乎找不到国外品牌的产品。而曾在国内红极一时的罗技、微软，也因为缺乏足够的进取心，在键鼠领域逐渐被雷柏、双飞燕、多彩等国内品牌超越。对于国内IT市场的现状，可以说是国外品牌的集体水土不服，也可以说是国内品牌更符合国情的结果。可一旦到了海外市场，中国品牌也可能遭遇同样的问题。能否进入海外主流渠道，能否符合海外用户的使用需求，能否应付进出口关税的问题，这些都需要各个品牌仔细思考，贸然出击只会得不偿失。但可以肯定的是，中国自主品牌的产品已经具备与国外产品一较高下的能力，随着自动化制造方式的引入，国际化运作经验的积累，我们相信总有超越的一天。路漫漫其修远兮，我们无法预见那一天何时能够到来，可能是5年，可能是10年，甚至可能还要等待30年。无论等待时间有多久，我们只要找准方向并坚持走下去，一定会有巨大回报。前三十年是西方国家主导PC发展，而后三十年，正是中国自造崛起之时。

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