金河田：从小工厂到行业领先者

在90年代初，玩家的电脑配置单上“机箱”一栏填写的还只是“ATX立式机箱”的时候，金河田是第一批创立的品牌，同时期还有世纪之星、银河等强大的竞争对手。十多年过后，金河田踏踏实实地一步一步前进，已成为国内连续13年市场占有率第一的机箱品牌，而那些曾经辉煌的对手或是消失，或是默默无闻……

方植麟 金河田总经理

1993年，在华南众多的铁制品加工厂中，金河田的前身只是一家不起眼的小厂。一次偶然的机会，他们制造了一批机箱箱体，而客户临时变卦导致了产品积压。于是方植麟(现任金河田总经理)说：“我们干脆开个面板吧，试一下自己做机箱成品。”机箱成品很快就下线了，但当时他们根本不清楚机箱可以卖多少钱，于是方植麟亲自到赛格找到一家人气旺的商家，与商家达成了130元一台的价格。之后发现销售情况非常好，商家不断要求供货。此时方植麟更是得知，商家卖出机箱的零售价高达280元。面对利润巨大而又需求旺盛的市场，方植麟坚定了进入机箱行业的信心。

时间到了1995年，方植麟聚集了一批精通仓储、营销的团队，筹划建立机箱品牌。经过讨论，终确定以方植麟的家乡“河田”为基础，再加一个“金”字，就诞生了“金河田”品牌。

自1995年之后，各个机箱品牌不断创立，市场竞争加剧，金河田也迎来了成立以来的艰难的两大挑战：渠道和价格战。金河田在建立初期，依靠的是别人在全国各地设立的仓库发货，对经销商的控制非常弱，更致命的是这种方式只适合卖廉价产品。虽然当时大多数机箱品牌都是采用这种销售方式，但方植麟看到了危机，这决不是长久之计。于是金河田先尝试在北京设点，通过物流管理、业务培训和营销网点的布局，发现居然能够盈利。然后金河田把在北京培养的人才分派到广州、深圳，在珠三角建立了销售网络，就用这种方式慢慢把全国33个分部都建立了起来。

除了建设渠道之外，当时的价格战也打得非常惨烈，金河田内部也不乏加入价格战的声音。但是方植麟却有不同的看法：“要打价格战，降低成本就只能用把铁皮搞薄之类的手段，这第一个没有社会责任，第二个没有发展前途，第三个就算你能做大，也没有钱赚，所以我们反而应该提高品质。”多年之后，没有牢固的渠道、陷入价格战的品牌或是消失，或是转型，而金河田在1997年的市场占有率就达到了第一名，之后几乎年年都在《微型计算机》大型读者调查当中获得市场占有率领先品牌和读者首选品牌。在谈到赢得市场的奥秘时，方植麟只是说：“我们只想把自己该做的做好，该做扎实的做扎实。”这就是金河田的立足之本、生存之道。

金河田赢得了过去，又能否赢得未来呢？许多厂商在谈到PC未来的发展时，或多或少都抱有悲观的态度，而方植麟却有着不同的想法。虽然PC行业已经迎来拐点，但实际上行业仍然在增长，只是朝着高低两极分化而已。低的一极是针对第一次买电脑的用户，解决有没有电脑的问题；高的一极是针对中高端玩家，为了更好地玩乐，释放压力。在金河田看来，在未来两年内游戏周边设备将在中国迎来爆发式的增长，所以他们从去年年底开始打造面向中高端市场的阿尔萨斯品牌，以切入游戏市场。而在低的部分，虽然一二级城市的需求有所放缓，但三四级城市的需求量却在快速增长，关键是找准定位。金河田今年在这一块主打的就是家电下乡概念，把主要精力放在了农村市场。按照方植麟的说法是：“刚进农村市场可能是比较辛苦一点，但一旦扎扎实实地做下来，这个市场就是我们的市场。”

梳理金河田的发展历程，我们可以清晰地看到一条成功的品牌成长轨迹：专心专业做大做强自己的领域。这是金河田创业之初就确定的企业发展战略，近20年来即使面对本行业的困境、其他行业的诱惑也矢志不移。难能可贵的，是那一份坚持。

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